El mercado español es un mercado maduro, pero con oportunidades si sabemos como adaptarnos, como entrar en los huecos que aún hay. Porque los hay, no demasiados, pero si que los podemos encontrar. Tenemos diferentes formas y posibilidades. Lo que hay que tener presente, que es un mercado distinto al Frances, al inglés, o al alemán, incluso al de nuestros vecinos de Portugal.
Lo que no podemos hacer es pensar que lo que sirve en otros sitios y público, vale para este. Tenemos gustos, costumbres, que nos hacen algo especiales.
Aún no somos del todo digitales, nos gusta el contacto personal, las visitas a las ferreterías, que nos cuenten que tan bueno es el producto, que es singular, que si tenemos problemas sabemos la cara de la persona a la que vamos a llamar para contarle que nos ha pasado. Somos un tanto de antes, aunque queramos ser del mañana.
Por todo ello, pensar que lo digital es solo lo que funciona, no es del todo correcto o acertado. Aquí los catálogos, en muchas zonas del país, aún les gusta de papel. Los prefieren en castellano, no les va traducirlo. Mucho menos las tarifas.
Hay que adaptarlos a nuestro mercado, a nuestras necesidades. No se puede acudir a este mercado, sin catálogos, sin tarifas impresas, las digitales, están bien, pero el ferretero aun le gusta verlos en sus manos.
No se puede querer cubrir un territorio como es la península ibérica, con una o dos personas. Es no conocer las necesidades reales de esta diferente zona del mundo, es engañarse a uno mismo. Decir, que en aquella u otra zona del mundo se hace así. Aquí no vale, aquí no sirve. Esto es otro partido, que hay que jugarlo de una forma diferente.
No puedes estar sin muestras, sin catálogos, sin tarifas, sin tener lo que el señor del mostrador te va pedir, cuando entres en su tienda.
Las estrategias de ventas deben pensar en cubrir todos los clientes que puedan ser objetivo de venta. Ferretería, bricolaje, Garden, materiales de construcción.
Incluso las grandes superficies. En ocasiones una red comercial, externa es una buena opción, en otras una propia. Pero en otras una mixta puede ser una gran apuesta para llegar a todos los puntos. Pero según que producto, a veces, hay que tener hasta dos al mismo tiempo, una por mercado.
Conocemos bien el mercado, sabemos que puedes necesitar, que quiere el consumidor, la cadena de distribución. Por todo ello, podemos aportar valor y saber hacer. Nos gusta escuchar tus opiniones, problemas inquietudes. Como lo has hecho antes, o sin incluso cuales han sido aquellos proyectos que han acabo de funcionar.
Saber que se llega el ultimo, que se viene con criterios de otros mercados, pueden ser buenos, pero los has de adaptar. No todo vale, no todo es lo mismo.
Muchas empresas se han estrellado en este mercado, pese a ser lideres en otros países. Aquí se necesitan unas cosas, otras son prescindibles. Pero las que son necesarias, no son negociables. Ya que si ya tengo de eso, o no me lo piden, son frases que se escuchan día a día en las tiendas de toda la geografía.
Llegar y decir, sin almacén, sin red comercial, sin catálogos, sin medios, sin muestras…. Pero por qué no hemos vendido. Es para aquellos que llegaron, sin conocer el mercado, sin saber que había de otras marcas, sin ser consciente de que se necesitaba, de cómo se vendía aquí.
No han sido conscientes de que hay mercados diferentes, incluso dentro del mismo país. El norte no tiene nada que ver con el sur, por clima, por cultura, por turismo, etc.
Las cosas no son ni fáciles, ni difíciles, son como nos las fabriquemos nosotros mismos. Pero no escuchar al mercado, a los que venden, a los que consumen los productos, es perder el tiempo, el dinero y las oportunidades de negocio.
Hay que jugar la partida con las cartas del juego que se juega aquí. No con otras cartas, ni otras reglas. No saberlo en haber aterrizado como extraterrestre en un planeta que se cruzó sin querer en tu camino.
No querer admitirlo, no saberlo, no son excusas, Hay que valorar, conocer, dejarse asesorar y tener toda la información y opciones previas, antes de tener un punto de no retorno.
La inversión en material, en medios, no puede venir cuando ya se venda. Es un circulo que no funciona así. O se tiene lo que hay que tener, se ponen los medios adecuados, o las ventas y los resultados no van a llegar. Es algo tremendamente cierto y real. No hay alternativa, no hay solución dos, solo hay la uno. Es poner las cosas como deben ser. No de la forma que nos gustaría. El mercado manda, no nosotros.
Somos de ese tipo de gente, que cree que todo tiene su lado positivo, su lado bueno, que siempre aporta algo de lo que se puede aprender. No se puede entrar en este mercado como un elefante en una cacharrería. Ni pensar que se es el mejor, el más capacitado, el que más sabe. Porque siempre hay uno que ya está, que sabe más, que ya tiene el mercado copado. Por ello, es bueno escuchar a los profesionales, al mercado, a los clientes, para que puedan enseñarnos cual es el camino, menos peligroso, el más seguro, aquel que pueda aportarnos valor.
Si llegamos tarde, no quiere decir, que no tengamos lugar, que no tengamos espacio, solo que llegar tarde tiene sus problemas, pero a veces sus ventajas.
Sabemos de cómo de difícil es, pero eso es lo interesante, eso es lo bonito de la venta. Queremos escuchar, valorar tus opciones, saber que puedes necesitar, queremos aportar valor y ser parte de las soluciones junto a ti.
Consultamos sin como podemos ayudarte.
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